6 bonnes pratiques pour construire sa stratégie social-média B2B

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Les réseaux sociaux ont longtemps été vus comme l’apanage des marques BtoC.

Pourtant, les professionnels ont aussi envahi les réseaux sociaux peu à peu et ont même eu le droit à leurs plateformes dédiées, telles que Linkedin et Viadeo.

Sauf qu’aujourd’hui, il est un peu trop simple de dire qu’une entreprise doit uniquement être sur ces réseaux précisément. Les dirigeants se sont aussi mis à développer leur image sur Twitter, à proposer des vidéos sur YouTube et à se créer un profil sur Facebook.

Ce dernier est souvent l’oublié des stratégies social media B2B et pourtant, il peut également générer une visibilité supplémentaire et se rendre utile pour toucher des professionnels.

L’objectif de cet article est de vous démontrer que pour communiquer en B2B, vous pouvez choisir parmi tous les plus grands réseaux sociaux, même les plus populaires, à condition de les adapter à votre cible et à l’utilisation qu’elle en fait.

Sommaire de l'article

1) Diffusez vos contenus corporate / experts sur LinkedIn

Généralement, les utilisateurs de ce réseau social cherchent à davantage connaître les entreprises avec lesquelles ceux-ci pourraient travailler. Les échanges sont donc très corporate et doivent permettre de mieux cerner la société dans son ensemble : ses résultats, ses prestations, ses actions promotionnelles et son poids sur le marché.

Il est donc recommandé d’y avoir une page entreprise pour diffuser ses contenus institutionnels, gérer son e-réputation, rassurer les investisseurs et évidemment, inciter de potentiels clients à vous contacter.

Dans l’exemple ci-dessous, Microsoft France se sert de sa page LinkedIn pour partager des contenus experts utiles aux professionnels des systèmes d’information :

2) Créez une page Facebook dédiée aux professionnels

Les professionnels ont aussi un profil sur Facebook. Ils s’en servent peut-être pour communiquer avec leur famille et pas forcément pour réseauter, ce qui ne veut pas dire qu’ils ne sont pas incités à s’abonner à des pages qui concernent leur activité.

De nombreuses entreprises ont compris l’intérêt d’avoir une page professionnelle sur Facebook, même pour des services adressés aux entreprises.

Orange a décidé de décliner sa présence sur Facebook selon ses cibles. Elle a alors une page entièrement dédiée à ses services B2B.

3) Apportez de la valeur experte par la vidéo

YouTube n’est pas réservé uniquement aux artistes ou blogueuses beauté, vous pouvez aussi l’utiliser pour communiquer envers vos clients et prospects professionnels.

Surtout que la vidéo est un contenu très prometteur, qui se diffuse facilement et se consomme partout. Il est parfois plus facile pour le dirigeant ou le cadre constamment en déplacement de regarder une vidéo sur son smartphone, que de lire un article.

La vidéo vous permet de proposer différents types de contenu, selon votre cible et vos objectifs.

Rechercher l’implication de votre communauté

Depuis plusieurs années, la légende du social-média américain Gary Vaynerchuk se sert de sa chaîne Youtube afin de démontrer l’expertise de son agence social-média par l’intermédiaire de divers types de contenus vidéos, dont notamment la série « AskGaryVee » lors de laquelle les membres de sa communauté (plusieurs millions de personnes) peuvent obtenir des réponses de sa part en vidéo.

A l’heure actuelle, plus de 230 vidéos ont été mises en lignes.

Voici un exemple de vidéo de la web-série :

Des clips publicitaires

Vous pouvez créer une chaîne YouTube pour y intégrer vos campagnes publicitaires. Cela peut être les publicités que vous faites à la télé ou sur internet par exemple, ou des vidéos créées spécialement pour YouTube, qui présentent votre entreprise, ses produits et services et leur utilité pour vos clients.

Sur sa chaîne YouTube, Thalès nous accueille avec une vidéo qui présente l’entreprise, ses services et l’aide qu’elle peut nous apporter. Ce petit film nous permet d’en savoir un maximum sur le groupe, de voir quels ont été ses travaux précédents et les technologies que la société propose.

Vous trouverez aussi des clips qui font la promotion d’un projet en particulier ou qui mettent en avant une prestation spécifique.

Des tutoriels

Les professionnels ont aussi besoin d’être guidés dans l’utilisation de vos produits et services. Il peut être intéressant de promouvoir votre entreprise en leur proposant des tutoriels pédagogiques sur l’utilisation de vos outils.

D’un côté, cela renforcera la relation que vous avez avec vos clients, en les aidant à utiliser au mieux vos services, ce qui augmentera leur satisfaction. D’un autre côté, vos prospects pourront évaluer l’ampleur de vos prestations et bien assimiler toutes les possibilités qui s’offrent à eux en faisant appel à vous.

Ce dernier point est très important en B2B. Les entreprises investissent généralement dans des prestations qui leur permettront d’accroître leur productivité et leur rentabilité.

Sur sa chaîne YouTube, le logiciel de comptabilité Sellsy a mis en place différents tutoriels pour utiliser au mieux ses fonctions. Cela vient en aide à ses clients, mais donne aussi un aperçu aux prospects de l’étendue de ses services.

L’entreprise propose même des webinars, encore plus complets et détaillés que les tutoriels, pour apprendre à utiliser les fonctionnalités avancées de Sellsy.

Votre campagne de storytelling

Le storytelling consiste à raconter une histoire qui met en scène l’entreprise et son univers. L’objectif est de créer une relation de proximité avec le prospect. Ce dernier doit ainsi comprendre les valeurs et la culture véhiculées par l’entreprise, pour s’identifier et être incité à l’achat.

Cette méthode fonctionne aussi en B2B. Les professionnels ont aussi besoin de s’identifier à leurs partenaires et prestataires. Comme la relation B2B s’effectue généralement sur le long terme, il est fortement recommandé de faire appel à des entreprises ayant des valeurs communes aux siennes. C’est à ce moment que le storytelling devient indispensable.

General Electric l’a bien compris. Pour transmettre sa vision du monde, ainsi que ses valeurs innovantes et humaines, l’entreprise propose différents petits films nommés « Tomorrow is made in Europe ». Chaque vidéo présente des employés du groupe, qui œuvrent pour l’innovation et tentent de rendre les prestations de General Electric encore plus pointues, en avance sur la compétition.

4) Proposez une curation utile sur Twitter

Twitter est un réseau social mixte, où naviguent aussi bien des particuliers que des professionnels. Cependant, cette plateforme de micro-blogging ne répond pas aux mêmes attentes que Linkedin, Facebook ou YouTube. Les utilisateurs sont plutôt adeptes de contenus informatifs et utiles.

Pour votre communication B2B, il est donc recommandé de publier des articles qui aideront vos prospects dans leur quotidien. Vous pouvez faire la promotion de votre entreprise et diffuser vos articles de blog, mais il est aussi nécessaire d’effectuer une curation sur votre secteur d’activité.

Par exemple, l’entreprise Sage, qui édite une suite de logiciels pour la comptabilité et la gestion des ressources humaines des entreprises, propose des articles provenant d’autres sites que le sien. Ils ont tous vocation à aider les entrepreneurs à gérer au mieux leur activité.

Il n’y pas seulement des articles parlant de comptabilité, mais également des conseils de management, de production ou de gestion d’entreprise.

5) Faites de la publicité ciblée sur les réseaux sociaux

Vous trouverez 3 acteurs majeurs sur les réseaux sociaux pour faire de la publicité : Linkedin, Twitter et Facebook. Les trois s’adaptent parfaitement à la communication B2B.

LinkedIn

Comme nous l’avons vu précédemment, LinkedIn est le réseau social B2B par excellence. Sa régie publicitaire permet de cibler sa campagne selon des critères professionnels :

Fonction occupée
Taille de l’entreprise
Secteur d’activité
Service
Ancienneté

Vous pouvez choisir de sponsoriser un article, comme le fait Deloitte France ci-dessous :

Ou alors d’afficher une publicité classique, qui apparaîtra à droite de la page d’accueil :

À noter que cette dernière est moins visible que la publication sponsorisée.

Twitter

Twitter a aussi des critères de ciblage utiles dans le cadre d’une communication B2B. Vous pouvez déterminer des centres d’intérêts, mais aussi des mots-clés qui ont été utilisés récemment par les utilisateurs.

Vous avez même la possibilité d’uploader votre propre liste de contacts ou votre base de données de prospection. Si ces personnes sont sur Twitter, elles seront alors exposées à votre campagne.

Le petit oiseau bleu offre plusieurs formats publicitaires. Cela peut-être un tweet qui s’affiche dans la timeline, avec ou sans call-to-action.

Cela peut être également un compte à suivre sponsorisé, qui s’affiche dans les suggestions de l’utilisateur.

Le choix va dépendre de vos objectifs. Si c’est pour susciter des conversions sur votre site ou promouvoir un nouveau service, mieux vaut opter pour le tweet sponsorisé. Si vous souhaitez plutôt accroître votre nombre d’abonnés qualifiés, alors le compte sponsorisé est ce qu’il vous faut.

Facebook

Facebook intègre des critères de ciblage qui peuvent également servir les annonceurs B2B.

En effet, vous avez le droit de filtrer par employeur, secteur d’activité et poste occupé. Évidemment, vous pouvez aussi vous servir des centres d’intérêts pour définir des mots-clés en rapport avec votre cible.

Parmi les formats proposés, vous avez le choix entre 8 publicités différentes. Nous n’allons pas les détailler ici, mais le format le plus plébiscité est la publication sponsorisée.

Celle-ci peut amener vers votre page, vers un article de votre blog ou contenir un call-to-action destiné à augmenter votre taux de conversion.

Comme toujours, c’est à vous de voir selon vos objectifs.

6) Capter l’attention des professionnels par le webinar

Le webinar (conférence en ligne) est un redoutable outil pour le marketeur B2B en quête de leads qualifiés. Par l’organisation d’un évènement en ligne, la marque se doit de « vendre sans vendre » en intéressant par du contenu et des interactions à forte valeur ajoutée.

Par exemple, la société Meltwater a proposé de participer à une formation/présentation en ligne sur le sujet « Comment mesurer sa performance marketing ? ».

Ce type d’évènement est encore largement sous exploité par les marketeurs / Community Managers B2B en France, alors que plus de 80% de leurs confrères américains y sont déjà rompus depuis plusieurs années.

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Clément Pellerin

Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.

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