Content Marketing et Social Selling : de fidèles alliés

Par Pierre Chatelain, responsable Communication chez SociallyMap

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Parmi tous les termes alambiqués dont regorge le digital marketing, beaucoup se rejoignent. C’est le cas du Content Marketing et du Social Selling, deux pratiques réellement efficaces, si bien qu’elles deviennent la norme dans toutes les stratégies de communication dignes de ce nom.

Si on peut considérer que le Content Marketing fait de vos contenus votre arme principale, alors le Social Selling amplifie sa portée et sa puissance ! 2 stratégies complémentaires dont vous auriez tort de vous priver.

 

 

Qu’est-ce que le content marketing ?

Commençons par nous demander : qu’est-ce que « le contenu » ?

En réalité, sur le web, tout n’est que contenu : une phrase, une image, une vidéo, un tweet, un slideshare, un guide technique, une infographie… Mais cela ne nous avance pas trop sur la définition du Content Marketing…

Pour affiner notre description, accordons-nous sur le fait que le Content Marketing n’est autre que la création de BONS contenus, produits afin d’atteindre des objectifs clairement identifiés.

 

 

Qu’est-ce qu’un bon contenu ?

Un bon contenu, c’est d’abord un contenu qui a été construit avec stratégie (pour un texte : avoir optimisé le placement de mots clés pour le SEO par exemple).

C’est un contenu qui est adapté au bon support de diffusion (si vos prospects sont sur Snapchat, devez-vous rédiger un Livre Blanc de 75 pages ?).

Et c’est aussi un contenu publié au bon moment (vous vendez des maillots de bain ? inutile de diffuser vidéo de présentation de la nouvelle gamme en Novembre…).

Enfin, un bon contenu, c’est surtout un contenu qui s’inscrit dans votre stratégie web-marketing, et qui, de fait, est coordonné avec l’ensemble des autres contenus mais aussi avec vos autres actions (roadmap Produit, calendrier événementiel, stratégie Social Media etc…).

 

Content Marketing : quels objectifs ?

A l’image de votre stratégie digitale globale, vos objectifs peuvent être multiples et combinés : accroitre votre visibilité, améliorer votre notoriété ou l’engagement sur vos publications, développer votre business en générant des leads commerciaux rapidement etc…

Pour chaque objectif, certains contenus seront à privilégier. Pour plus d’informations, je vous conseille cet article sur le comportement du cerveau face à différents types de contenus.

 

 

Pourquoi le Content Marketing est-il si important ?

1) Les techniques traditionnelles déçoivent

Les stratégies « à l’ancienne » sont de moins en moins satisfaisantes pour la grande majorité des entreprises.

• Vos prospects deviennent hermétiques à la plupart des campagnes e-mailing, dont les taux d’ouverture dépassent rarement 2%.
• 97% des appels ‘’à froid’’ ne génèrent pas de lead et 8% seulement des affaires signées ont pour origine la prospection directe ou les salons (voir cette infographie sur le Social Selling).
• Et il y a très peu de chance pour que la prospection en porte-à-porte soit une option adaptée pour vos produits et services…

2) Les internautes ont de nouveaux comportements

Le web fait partie intégrante du quotidien de vos consommateurs : dès leur réveil, dans les transports, au bureau, aux toilettes…

De plus, en France, 36% du temps passé sur internet le sera sur les Réseaux Sociaux !

On comprend facilement l’enjeu crucial, pour les entreprises, d’être visibles de manière pertinente sur le web et les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent leurs futurs clients, mais aussi leurs futurs talents !

Aujourd’hui, les internautes ne cherchent plus à acheter un produit en particulier, mais cherchent des réponses à leurs problématiques. Si vous êtes celui qui lui aura apporté les meilleures réponses, vous aurez de forte chance d’être celui chez qui il se fournira !

Le Content Marketing, c’est apporter des contenus pertinents à vos cibles, pour attirer et retenir leur attention, afin de vous placer en pole position dans leur passage à l’acte d’achat. Le Content Marketing s’imbrique donc totalement dans une stratégie de Social Selling !

 

Le Social Selling, c’est quoi ?

En synthèse, le Social Selling consiste à considérer les réseaux sociaux comme un levier permettant de générer du business.

Aux Etats-Unis, le Social Selling est depuis longtemps passé du statut de simple tendance à véritable évolution incontournable des techniques de vente. Et même si nous avons comme souvent quelques mois de retard en Europe et en France, nous suivons la même trajectoire !

Attention, le Social Selling, ce n’est pas remplacer un appel téléphonique par une discussion LinkedIn. Ce n’est pas non plus le fait de vendre directement sur Facebook.

A travers la mise en place de nombreuses « bonnes pratiques » (pour cela, je vous conseille l’article Les bases du Social Selling), le Social Selling c’est apporter régulièrement des contenus pertinents (Content Marketing, on y revient) sur les réseaux où se trouvent vos cibles, afin qu’ils vous identifient comme l’Expert du domaine. C’est engager la conversation, participer aux discussions, apporter des réponses !

Enfin, le Social Selling c’est passer à la transformation commerciale uniquement lorsque le prospect semble prêt, mais pas avant ! Le mot d’ordre étant « Aider, avant de vendre ! ».

En sommes, voici ce que vous apportent vos stratégies de Content Marketing et de Social Selling :

• Être présent là où les acheteurs se renseignent.
• Proposer les bons contenus, aux bonnes personnes, dans les bons timings.
• Engager les conversations aux moments opportuns, écouter les signaux faibles.
• Aider, avant de vendre.

Le Social Selling vous intéresse ? Téléchargez gratuitement notre Guide du Social Selling disponible ici : http://socialselling.sociallymap.com/

C’est avec plaisir que je reste à votre disposition pour discuter de ces sujets passionnants que sont le Content Marketing et le Social Selling. N’hésitez pas à partager vos retours d’expérience en commentaire, ou par e-mail à hello@sociallymap.com.

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