Prospecter sur LinkedIn : 5 étapes pour générer de meilleurs leads

Recevez chaque lundi les dernières fonctionnalités social-média pour le Community Manager

Vous vous demandez comment engager de manière efficace vos prospects sur LinkedIn et vous êtes intéressé par des conseils les pour nourrir en contenus ?

Dans cet article, je vous présenterai un guide en 5 étapes pour convertir des contacts froids en prospects chauds sur le réseau social professionnel.

Sommaire de l'article

1) Démarrez avec un résumé LinkedIn qui en dit long sur vos valeurs

Avant de communiquer avec vos contacts LinkedIn afin de les convertir en clients, votre résumé LinkedIn doit avoir le bon positionnement. Lorsque vos potentiels clients lisent celui-ci, vous voulez qu’ils sentent que vous avez bien compris leurs problématiques et que vous pouvez les aider à les résoudre. Ils doivent être confiants dans vos compétences et expertise(s) à les aider à atteindre un résultat. Ils veulent voir que vous l’avez déjà fait dans le passé.

Avec cela à l’esprit, commencez votre résumé LinkedIn avec un simple constat à propos de ce que vous faites. Ensuite, ajoutez un court synopsis de votre expérience, et mettez en valeur comment votre expérience et accomplissements dans votre secteur d’activité ont de la valeur pour vos clients potentiels.

A la fin de votre résumé, intégrez un bouton d’appel à l’action. Par exemple, vous pouvez demander à vos prospects de vous appeler sur un numéro spécifique, réserver une session gratuite de coaching de 30 minutes en cliquant sur un lien vers votre site Internet ou vous adresser un e-mail sur votre boîte professionnelle. Vous voulez rendre la phase de contact la plus simple possible pour passer l’étape supérieure avec vous.

Avec un résumé bien développé, les prospects peuvent facilement valider que vous avez compris ce dont ils ont besoin et que vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.

2) Exploitez le potentiel du flux LinkedIn en publiant du contenu qui démontre votre expertise

Lorsque vous partagez du contenu sur LinkedIn, concentrez vous sur un sujet pour lequel vous voulez être (re)connu. Vous pouvez partager un mélange de votre propre contenu depuis la fonctionnalité « Rédiger un article » ou en effectuant de la curation d’articles écrits par d’autres, également pertinents sur le sujet de votre choix.

Le contenu que vous écrivez doit permettre de démontrer que vous êtes un expert de votre secteur. Montrez à vos contacts LinkedIn que vous les comprenez ainsi que leurs challenges quotidiens. Ensuite, expliquez comment vous pouvez les aider.

Par exemple, vous pourriez partager une étude de cas propos d’un projet que vous venez de terminer ou des études qualitatives/quantitatives que vous auriez réalisées. Vous pourriez également partager une réflexion sur la manière dont votre secteur a évolué au cours de ces dernières années, en démontrant comment vous aidez vos clients pour des challenges futurs.

Si vous partagez du contenu provenant d’autres sources, cherchez des articles que votre client idéal aura intérêt à lire et ajoutez votre propre opinion à ceux-ci. Par exemple, vous pourriez partager un article à propos du futur de votre secteur et ajouter vos pensées à propos de ce que dit l’article. Un récapitulatif de sujets populaires à propos de votre secteur peut montrer à vos potentiels clients que vous savez rester à jour et que vous pourriez les aider à en faire de même.

Partager du contenu sur LinkedIn a de nombreux avantages. Avec vos publications et les commentaires, vous avez l’opportunité de vous adresser directement à votre audience idéale. Lorsque vous établissez votre expertise, vos relations auront d’autant plus de raisons de devenir vos clients. Partager du contenu de manière fréquente vous permettra également d’être visible en permanence dans le flux d’actualités de vos contacts.

3) Personnalisez les messages d’invitation de mise en relation

Après avoir mis à jour votre profil professionnel et publié de nombreux contenus d’experts, vous êtes prêts à commencer à communiquer avec vos relations pour les convertir en clients.

Lorsque vous contactez vos relations, savoir quoi dire n’est pas toujours aisé. Vous pourrez par exemple utiliser des scénarios pour vous aider au début. N’utilisez pas les phrases bateaux proposées par le réseau social : elles ne vous permettront pas de vous différencier et d’avoir une image positive auprès de votre interlocuteur.

Comment trouver des idées de phrases de démarrage ?

Regardez si la personne a écrit un livre et parlez lui en
Rebondissez sur une actualité publiée en public
etc…

4) Surveillez vos notifications pour sauter sur une occasion de contact

Les utilisateurs de LinkedIn aiment être reconnus et félicités, et vous pouvez utiliser certaines occasions spéciales pour prendre contact avec eux. Un exemple simple est le changement de poste ou un anniversaire.

Vous pourrez facilement observer ces occasions spéciales en cliquant sur l’onglet « Notifications » de votre écran LinkedIn. Lorsque vous cliquerez sur « Féliciter », LinkedIn ouvre un nouveau message avec un exemple de message de contact. Pour que celui-ci sorte du lot, ajoutez votre touche personnelle.

Lorsque vous personnalisez votre message, une stratégie intéressante est de proposer une offre à laquelle votre contact peut répondre. Vous pouvez également utiliser cette tactique lorsque les autres utilisateurs vous félicitent.

Par exemple, vous pourriez répondre en remerciant votre contact et ensuite lui offrir de lui envoyer un contenu pertinent que vous avez créé.

5) Déplacez la conversation en dehors de LinkedIn

La clé pour convertir des relations en clients est de déplacer vos relations en dehors de LinkedIn, dans votre tunnel de vente. Cela peut se matérialiser par une landing page, de l’e-mail marketing ou autres. Pour être sûr que vos messages à destination de vos contacts LinkedIn soient ciblés, vous pourrez produire des scénarios qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

Vos scénarios ne sont pas simplement des copier-coller mais plutôt des aides à la rédaction à adapter selon la personne à laquelle vous écrivez. Pour commencer, parlez de deux choses à propos de votre potentiel client et une chose à propos de vous. Ensuite, demandez la permission de déplacer la conversation en dehors de LinkedIn.

Conclusion

Un nombre important de personnes ont plus de 500 relations sur LinkedIn. Les entreprises qui identifient ces relations comme une source de potentiel business peuvent mettre en place des stratégies de conversion en nouveaux clients. La clé est la communication personnalisée, car avec celle-ci, les utilisateurs se sentent vraiment valorisés et reconnus.

Je vous accompagne dans la génération de nouveaux prospects lors d’une formation LinkedIn sur mesure.

Ces articles pourraient également vous intéresser :

Clément Pellerin

Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.

Plus d’informations sur ma présentation.

Suivez une Formation LinkedIn sur mesure ↓