Cet article a pour but de guider le Community Manager dans son intégration de l’automation marketing dans sa stratégie social-média.
Auteur : Florent Hernandez, CEO de Sociallymap, logiciel d’automation marketing.
Commençons par une rapide définition de l’automation marketing : ce n’est rien d’autre que le fait d’utiliser des logiciels pour automatiser certaines tâches à faible valeur ajoutée dans le cadre d’une stratégie digitale, dans le but de gagner en efficacité. Les objectifs peuvent être divers : générer plus de leads, accroitre sa visibilité, gérer sa relation client, récupérer de la data…
Dans la vie du marketeur, on estime à environ 50% le volume de tâches dites à « faible valeur ajoutée ». Ce sont ces tâches que l’automation marketing propose d’automatiser de manière intelligente.
Bien souvent, les marketeurs usent de différents leviers pour générer de la visibilité, des leads, ou du trafic. Il peut s’agir de publicité (adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, retargeting, display…), d’e-mailing, de réseaux sociaux, de campagne SMS, …. Le problème étant que ces leviers sont actionnés de manière indépendante, non coordonnée et non intelligente.
Par « non intelligente » je veux dire sans prendre en considération le degré de maturation de la personne qui sera atteinte : la personne qui visionne ma publicité ou qui reçoit mon e-mail est-elle un prospect chaud ? Un premier contact ? Un client ?
C’est là ou nous allons commencer à parler de lead nurturing, et de cohérence entre le levier actionné et la nature de la personne touchée par celui-ci.
L’automation marketing va également permettre de toucher une même personne plusieurs fois, via différents leviers, en fonction de son évolution dans votre cycle de vente. On parle alors de process de vente et de temps de maturation. Le lead nurturing consiste donc à « travailler » un prospect aussi longtemps que nécessaire, avant de le transformer en client. Ce cycle peut parfois durer plusieurs mois.
Sans automatisation à ce niveau, selon le volume du pipe commercial, il est évidemment impossible de mettre en œuvre une stratégie telle que celle-ci.
Les stratégies d’automation marketing peuvent être des plus simples aux plus complexes. Une stratégie très simple et très courante d’automation marketing consiste à générer du leads via le téléchargement de contenus (livre blanc, études, …).
Le schéma est relativement simple :
La méthode consiste à écrire un contenu à très forte valeur ajoutée (livre blanc, étude, …) et à le proposer en téléchargement gratuit sur une landing page. Votre landing page doit être optimisée, c’est elle qui assure la transformation du trafic en data.
La promotion de landing page peut être faite sur les réseaux sociaux, via de l’achat publicitaire, ou alimentée en trafic par un blog.
En aval de votre page « d’atterrissage », un outil de CRM doit être branché, ainsi qu’un outil d’e-mailing, afin d’une part d’envoyer le contenu que les internautes sont venus télécharger, et d’autre part de leur adresser par la suite d’autres messages, jusqu’à tenter la vente quand vous penserez les prospects assez chauds.
Évidemment, cette stratégie reste simpliste, mais vous pourrez la complexifier en croisant plusieurs landing page, plusieurs scénarios d’e-mailing, en y intégrant d’autres leviers comme le SMS, le tweet, la curation de contenu, la publicité automatisée intelligente, …
Enfin dans une dernière phase, il sera très utile d’introduire une part d’automation dans votre stratégie de présence sur les réseaux sociaux, pour faire croitre votre visibilité et vos communautés.
Votre valeur ajoutée est dans la création de contenu ainsi que dans la gestion de vos conversations sur les réseaux. Non pas dans la diffusion de contenu. Ainsi, relayez automatiquement vos propres contenus ou votre veille (curation). Faites également relayer ces contenus par vos collaborateurs / salariés, pour un maximum de visibilité.
Des outils existent, jetez donc un œil à Sociallymap, qui vous permettra très simplement de mettre tout cela en place, et également d’automatiser la diffusion de votre landing page !
De nombreuses tâches sont automatisables. Attention toutefois à n’automatiser que les tâches que vous estimez être à faible valeur ajoutée. L’automation marketing a pour but de vous faire gagner du temps, pas de vous remplacer. Un risque fréquent de l’automation marketing est le fait de trop vouloir en faire. Vous devez avant tout rester maître de votre stratégie.
En réalité, l’automation marketing n’est autre que le chef d’orchestre de votre stratégie actuelle. Il s’agit d’orchestrer de manière intelligente et non anarchique vos différents leviers web marketing, afin de vous rapprocher de vos prospects et de leur envoyer la bonne information, au bon moment, au bon format, sur le bon canal. Manuellement, il est évident que cela est impossible dès lors que l’on est amené à traiter un volume important de leads ou de prospects.
Le fait de pouvoir vous reposer sur un système automatisé va vous permettre de mettre en place ce cycle de maturation dont je parlais au début de l’article (lead nurturing). La simple mise en place de lead nurturing rallonge certes le cycle de vente, mais augmente dans le même temps de manière extrêmement significative votre taux de conversion.
On lit ou entend régulièrement, sur le web ou lors de conférences, des termes barbares, nouveaux chaque année, qu’on ne comprend malheureusement pas tout le temps. Parmi ceux-la, on retrouve l’inbound marketing, l’outbound marketing, l’automation marketing, le lead nurturing.
J’espère que ce billet aura pu vous éclairer un peu la dessus. Retenez que l’automation marketing est à la croisée du lead nurturing, de l’inbound marketing, du content marketing. Il est le lien et le catalyseur de ce type de stratégie : vous créez du contenu, pour que des clients viennent à vous, et vous automatisez les tâches à plus faible valeur ajoutée pour pouvoir gérer efficacement le tout !
Quelques ressources supplémentaires :
- Formation gratuite à l’automation marketing, en 5 étapes, par e-mail : http://strategie.automationmkg.com/
- Conférence de Florent Hernandez sur l’automation marketing lors du Shake 2015 : http://shake.automationmkg.com
- Logiciel d’automation sur les réseaux sociaux : http://www.sociallymap.com
- Logiciel de génération de landing page : http://landing-app.com
Ces articles pourraient également vous intéresser :
- Comparatif des 4 principaux outils d’e-mailing d’entrée de gamme
- Content Marketing et Social Selling : de fidèles alliés
- 5 stratégies efficaces pour générer des leads grâce à Twitter
- 5 méthodes simples pour récupérer des e-mails grâce aux réseaux sociaux
- Comment pratiquer l’Inbound Marketing en tant que Community Manager ?
- 5 outils gratuits pour créer un calendrier éditorial de Community Manager
- Comment le Community Manager peut-il intégrer le webinar dans sa stratégie social-média ?
- Comment bien vendre sur les médias sociaux ?
- Comment le Community Manager peut-il générer des leads grâce à SlideShare ?
- 6 étapes de Community Manager pour bien construire votre stratégie de contenu
Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.
Plus d’informations sur ma présentation.
