Comment bien vendre sur les médias sociaux ?

Depuis l’intégration des réseaux sociaux dans les plans de communication des entreprises, il est question de savoir dans quelle mesure ces nouvelles plateformes participent à l’augmentation du chiffre d’affaires global. Alors, des réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, Instagram et consorts vont être utilisés par certaines marques pour vendre leurs produits / services.

Cependant, le concept de vente sur les réseaux sociaux n’est pas simple car les internautes ne s’y connectent pas de prime abord pour acheter. Il faut donc mettre en place une stratégie ainsi que différentes tactiques afin de l’inciter à se rendre sur votre site pour acheter en ligne ou demander un devis.

Nous verrons tout au long de cet article quelles sont les différentes méthodes qui vous permettront d’inciter l’internaute à passer à l’action, et cela tout en respectant le contexte de navigation social-média.

 

1) Inspirer confiance et rassurer ses (futurs) consommateurs 

Dans le cadre de cet article, je partirai du postulat que votre marque n’est pas connue du grand public, car il est bien plus facile de vendre lorsque vous vous appelez Coca-Cola que lorsque vous êtes une TPE / PME.

Vous souhaitez donc vous servir des réseaux sociaux pour vendre vos produits / services mais vous ne savez pas encore comment vous y prendre.

Tout part de l’audience que vous souhaiterez toucher, car cela vous permettra d’effectuer le choix du ou des réseaux sociaux vraiment pertinent pour votre entreprise.

Il faut également prendre en compte un point important : le contexte de navigation dans lequel les internautes se connectent sur une plateforme sociale.

Un exemple très concret : Facebook vous propose de cibler (de manière plus ou moins qualifiée) des professionnels sur sa plateforme. Cependant, le contexte dans lequel les internautes s’y connectent est plutôt ludique et à titre de divertissement.

Le fait que Facebook privilégie la vidéo dans son algorithme de tri des publications nous donne droit en permanence à des vidéos buzz (populaires) dans notre flux d’actualités.

Si à mon sens Facebook n’est pas adapté au B2B, il sera en revanche extrêmement intéressant pour toucher une audience par centres d’intérêts B2C.

Il sera ensuite alors question pour les marques B2B / B2C de se poser les bonnes questions en termes de contenus : comment m’intégrer de la manière la plus naturelle possible dans le quotidien de mes potentiels consommateurs ?

Pour vous donner quelques éléments de réponse sur ce point, je vous invite à observer les excellents exemples d’Innocent France (B2C) et de Deloitte France (B2B).

Dans le cas d’Innocent France, il est question de promouvoir une marque commercialisant des jus de fruits. Pour s’insérer de manière optimale dans le quotidien des internautes, il est alors intéressant d’utiliser le concept du storytelling.

 

 

J’ai choisi cet exemple de publication Facebook car celui-ci pourrait très bien être celui d’une TPE / PME :

• un thème populaire
• un contenu créatif facile à produire

L’objectif affiché est alors d’inciter les internautes à réagir et partager certains de leurs moments du Nouvel An.

Dans le cas de marques B2B, il sera plutôt question de rassurer les internautes sur votre expertise & connaissance du marché.

Le blog de Deloitte France est un exemple très intéressant dans la mesure où certains experts de l’entreprise prennent la parole pour décrypter des tendances clés pour ses (potentiels) clients.

 

 

Encore une fois, ce type de contenu ne nécessite pas forcément de gros budgets marketing, mais demandera un certain temps de réflexion et production de la part d’un consultant / expert. Le Community Manager ne sera certainement pas en mesure de produire le contenu.

 

2) Déterminer ses leviers d’acquisition de nouveaux clients

Après avoir construit une communauté d’internautes autour de votre marque, vous vous dites qu’il est temps de réfléchir à la promotion de vos produits / services dans un objectif de vente en ligne.

En effet, dès lors que vous aurez jugé que vous avez créé un lien suffisamment fort avec vos fans / followers, vos messages « push marketing » auront davantage de chances de faire mouche.

Très simplement, il s’agit pour vous de vous mettre dans une position de « donner pour recevoir ».

Alors, quels sont les différents leviers à disposition du Community Manager pour générer plus de ventes & leads sur les réseaux sociaux ?

• le contenu

Dans ce cas, il pourra s’agir de publications effectuées sur vos réseaux sociaux ou votre blog.

 

 

 

• la publicité

Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn nous offrent de nombreuses méthodes publicitaires afin de toucher des audiences bien précises.

Il existera alors deux grandes stratégies publicitaires :

• sponsoriser un contenu pour recruter sa communauté
• faire une publicité pour générer du trafic et vendre

Dans le cadre de cet article, nous nous intéresserons à l’aspect « génération de trafic pour vendre », ce qui est possible :

• sur Facebook / Instagram avec la méthode publicitaire « Générer du trafic vers un site Internet »
• sur Twitter avec la méthode publicitaire « Clics sur le site web ou conversions »
• sur LinkedIn avec la méthode publicitaire « Créer une publicité textuelle »

D’autres mécaniques publicitaires seront également possibles, notamment le sponsoring de publications redirigeant vers le site e-commerce.

 

 

 

3) Etre capable de mesurer le ROI de ses actions

Pendant & après la mise en place d’actions social-média, il est nécessaire de mesurer les retombées sur le chiffre d’affaires de votre entreprise.

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