L’Inbound Marketing consiste à mettre en œuvre différentes techniques visant à faire venir le prospect vers son entreprise et le convertir en client. Très en vogue, cette stratégie qui convient à de nombreux types d’entreprises est aujourd’hui adoptée par 60% des marketeurs, d’après ComExplorer.
Pourquoi un tel succès ?
Tout simplement car méthode offre des résultats importants en termes d’acquisition de leads. D’ailleurs, parmi les canaux de communication qui génèrent le plus de prospects, les réseaux sociaux arrivent en tête.
Le Community Manager joue donc un rôle prépondérant dans l’entonnoir Inbound Marketing de son entreprise.
Cependant, comment peut-il optimiser ce rôle pour booster les conversions ?
1) Propulser le contenu de son entreprise
Pour commencer, le Community Manager doit accorder une importance supplémentaire aux contenus qui ont pour objectif de transformer des contacts en leads.
En effet, attirer du trafic sur le blog ou le site de son entreprise est insuffisant ! Ces visiteurs doivent s’identifier pour permettre aux commerciaux de les contacter par la suite.
Comment faire ?
- Publier régulièrement les contenus téléchargeables
Dès qu’un livre blanc, guide, checklist ou tout autre document qui nécessite qu’un visiteur entre ses coordonnées pour l’obtenir doit faire l’objet d’une publication sur les réseaux sociaux. Comme le magazine Entreprendre qui n’hésite pas à faire la publicité de son dernier guide sur Twitter :
Le community manager peut même programmer différents rappels pour promouvoir ces contenus auprès des nouveaux abonnés.
- Utiliser les publications sponsorisées
Pour attirer du trafic qualifié sur les contenus téléchargeables de l’entreprise, et ainsi augmenter l’acquisition de leads, le community manager peut imaginer une campagne sponsorisée. Pour la réussite de cette opération, l’idéal est de cibler parfaitement les réseaux sociaux, mais aussi les internautes, via des critères socio-démographiques, professionnels ou en rapport avec leurs centres d’intérêts.
Par exemple, l’entreprise Cint propose aux chefs d’entreprise, présents sur Linkedin, une étude de cas pour les aider à connaître les habitudes de leurs prospects :
- Utiliser la Lead Generation Card de Twitter
La Lead Generation Card de Twitter permet au community manager de booster la visibilité d’un contenu à télécharger, grâce à un tweet sponsorisé. L’originalité du post réside dans son formulaire, déjà pré-rempli pour chaque utilisateur auprès duquel il s’affiche. L’internaute n’a plus qu’à valider pour recevoir l’offre ou le document.
Voici un aperçu de l’affichage de la Lead Generation Card Twitter avec ce tweet de Mailchimp :
2) Répondre aux problématiques client directement sur les réseaux sociaux
Pour ajouter sa pierre à la stratégie Inbound Marketing de l’entreprise, le Community Manager peut directement répondre aux questions des prospects via ses publications sur les réseaux sociaux.
Comment faire ? En publiant des visuels qui reprennent une interrogation de son audience et qui y répondent, sans avoir besoin d’ouvrir un lien externe. Cela peut être une vidéo, une infographie, une animation ou un micro-visuel.
Voici un exemple concret, avec la publication d’une agence de communication visuelle, qui répond à une question posée par ses clients/prospects : « quelles sont les occasions pour changer de vitrine » :
Avec cette stratégie, le community manager attire des internautes qualifiés en douceur. Il construit alors une communauté de prospects, qu’il aura le loisir de drainer ensuite vers le site internet et les contenus téléchargeables.
3) Jouer un rôle de conseiller avant-vente
Vous le savez très bien, les internautes aiment poser des questions sur les réseaux sociaux. Que ce soit en amont de leurs achats, pendant ou même après. Généralement, le community manager est en première ligne de ce service clientèle.
Pour optimiser la stratégie Inbound Marketing de son entreprise, il doit répondre à ces potentiels clients le plus précisément possible. Ses réponses peuvent être ponctuées d’un lien vers un contenu supplémentaire, qui les guidera dans leur choix, ou du lien d’achat directement.
Le but est d’encourager le prospect à s’identifier auprès de l’entreprise pour ensuite être contacté par le service commercial ou à se convertir directement (tout va dépendre du secteur d’activité !).
4) Diversifier ses communautés
Pour qu’un community manager booste efficacement votre Inbound Marketing, invitez-le à animer des communautés qualifiées, dont le profil reflète vos buyers personas.
Au lieu de simplement animer vos pages corporate, proposez-lui des créer des pages et/ou des groupes en rapport avec une problématique (en lien avec votre activité) ou un segment de prospects.
Par exemple, les logiciels Adobe s’adressent essentiellement aux marketeurs. Pour recruter ces profils, l’entreprise a lancé un blog et une page Linkedin dédiés aux CMO (Chief marketing officer) :
Grâce à une animation utile, de grande qualité, le community manager va bâtir une communauté de potentiels clients, qu’il redirigera en douceur vers les prestations de l’entreprise.
5) Adopter une démarche de Social Selling
Une démarche Social Selling se caractérise par une recherche active de prospects sur les réseaux sociaux, dans le but de créer une relation professionnelle avec eux. Généralement, les commerciaux sont envoyés en première ligne de ce processus.
Cependant, le véritable expert des réseaux sociaux dans l’entreprise, c’est bien le community manager ! Il a donc un rôle à jouer dans cette démarche.
À l’aide d’un outil de veille, il détecte les potentiels prospects, pour les ajouter ensuite à sa communauté. Ainsi, il se fait remarquer en toute discrétion !
Avec ces 5 techniques, le community manager entre en action dans l’entonnoir Inbound Marketing de son entreprise. Il dynamise l’acquisition de prospects grâce à la mise en place d’une promotion soutenue et d’un dialogue avec des internautes qualifiés.
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Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.
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