Le livre blanc se présente comme un contenu pédagogique et informatif, qui s’adresse à une cible précise. L’objectif de cette publication est d’orienter un segment de ses prospects à adopter un comportement spécifique, afin de les identifier pour les démarcher de manière personnalisée.
Auparavant réservé aux industries et entreprises techniques, son usage s’est démocratisé dans de nombreux secteurs d’activité.
Intégrer le livre blanc dans une stratégie digitale globale
Le livre blanc se doit d’être intégré dans une stratégie digitale globale. Il s’agit d’un levier complémentaire qui vous aide à transformer des contacts en leads. L’objectif étant, ensuite, de les transformer en clients.
Ce contenu de grande qualité incite les internautes qui correspondent à votre profil cible à s’identifier sur votre site, via le téléchargement. En effet, l’accès à votre livre blanc se doit d’être conditionné par le remplissage d’un formulaire, dans lequel le prospect laissera ses coordonnées.
Cependant, pour intégrer correctement le livre blanc dans votre stratégie digitale, il doit présenter un sujet cohérent avec les thématiques abordées sur votre blog et vos réseaux sociaux. Les informations contenues doivent accompagner vos prospects dans leur phase de réflexion, en complément de ce que vous faites sur vos autres canaux.
Par exemple, si nous regardons la bibliothèque de livres blancs d’Hubspot, nous constatons que tous les thèmes tournent autour de l’optimisation de sa stratégie Inbound Marketing grâce aux contenus, au SEO, aux réseaux sociaux, etc.
En effet, au travers d’un livre blanc, les entreprises ont la possibilité de présenter leur savoir-faire auprès de lecteurs ciblés. Elles gèrent leur image pour prouver qu’elles sont les mieux placées pour résoudre les problèmes de leurs prospects et clients.
Soigner la rédaction pour atteindre le call-to-action
Pour inciter les internautes à télécharger votre livre blanc et à le parcourir entièrement, il est essentiel de soigner sa présentation, ainsi que sa rédaction.
Il doit être accessible aux lecteurs. La cohérence et la logique de vos idées priment avant tout. D’ailleurs, le plan de vos livres blancs doit suivre la démarche de réflexion du prospect.
L’insertion d’infographies, de visuels, de graphiques ou de schémas permet de capter l’attention des lecteurs. Ces derniers peuvent ainsi retenir plusieurs informations en très peu de temps. N’hésitez pas à les utiliser dans votre guide !
Enfin, l’interaction des internautes doit être motivée par l’intégration d’un call-to action, placé à la fin du livre blanc. Si les prospects sortent convaincus de la lecture, ils doivent pouvoir contacter immédiatement l’entreprise ou s’inscrire à votre service.
Buffer invite les lecteurs de ses livres blancs à s’inscrire sur la plateforme à l’aide d’un visuel et d’un lien clairs :
Élaborer une stratégie de communication performante
L’élaboration d’une stratégie de communication représente une étape essentielle pour assurer la promotion d’un livre blanc auprès des prospects. En se basant sur les habitudes de ces derniers, une entreprise doit être en mesure de sélectionner les canaux de diffusion à privilégier.
Voici quelques bonnes pratiques pour promouvoir au mieux son livre blanc et acquérir des prospects qualifiés :
1) Un encart visible sur le site internet
Dès qu’un visiteur entre sur votre site internet, il doit savoir que vous proposez un livre blanc qui répond à ses besoins. Affichez un encart visible avec un call-to-action, comme ce site qui propose une méthode pour dynamiser son e-commerce :
2) Des articles destinés à promouvoir le livre blanc sur le blog
Pour faire vivre l’attrait pour votre livre blanc toute l’année, pensez à le découper en une série d’articles. A la fin de chacun d’eux, intégrez un call-to-action pour inviter le lecteur à le télécharger.
Par exemple, Wizishop a sorti un ebook : 62 conseils d’experts pour réussir son e-commerce en 2016. Pour le promouvoir, le site l’a découpé en plusieurs articles, dans lesquels un expert différent intervient à chaque fois.
A la fin de l’article, Wizishop intégre une bannière pour inciter au téléchargement :
3) Une promotion sur les réseaux sociaux
Pour assurer le succès de votre livre blanc, il est recommandé de le promouvoir sur les réseaux sociaux. Sélectionnez-les en fonction de la cible.
Par exemple, lorsque Kapersky sort un guide dédié aux entreprises, l’entreprise en parle sur Twitter et LinkedIn :
4) L’envoi d’une newsletter
Pensez aussi à envoyer un e-mail à votre base de données, pour que vos prospects et clients sachent que vous venez de sortir un nouveau livre blanc. Cela vous permet de nourrir les leads déjà acquis et de fidéliser votre clientèle.
C’est ce que Marketo fait dès que l’entreprise lance un nouveau guide :
Vous pouvez aussi mettre en place des stratégies payantes comme la création de posts sponsorisés sur les réseaux sociaux ou la mise en place d’une campagne Adwords.
La réflexion liée au choix de la thématique à aborder dans un livre blanc, tout comme la rédaction, ne s’improvise pas. Pensez à créer plusieurs livres blancs, qui répondront à des problématiques précises, d’un segment particulier de vos buyers persona.
Plus la communication est personnalisée, plus vos chances de conversion sont grandes. N’oubliez pas d’établir une campagne de communication importante sur vos réseaux sociaux, votre site et votre blog, pour booster la visibilité de votre guide et acquérir de nouveaux leads !
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Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.
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